Versicherungsleads kaufen oder selbst gewinnen? Leads für Makler im Überblick

Ein Versicherungslead ist der Kontakt einer Person, die Interesse an einer Versicherung gezeigt hat, meist mit Name, Telefonnummer, E-Mail und dem Thema der Anfrage. Lead-Anbieter gewinnen diese Kontakte über Vergleichsrechner, Ratgeberseiten oder eigene Werbekampagnen und verkaufen sie an Makler, Vertreter und Berater weiter.

Typische Sparten sind private Krankenversicherung, Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge, Zahnzusatzversicherung oder Sachversicherungen. Ähnliche Modelle gibt es im ganzen Bereich Finanzen, etwa für Baufinanzierung, Kredit, Kapitalanlage oder Bausparen.

Exklusive Leads werden nur an einen Vermittler verkauft. Sie sind teurer, oft als qualifizierte Leads mit zusätzlichen Angaben, dafür ist die Chance größer, dass der Interessent mit Ihnen spricht und nicht schon mit drei anderen.

Geteilte Leads werden an mehrere Vermittler gleichzeitig verkauft. Sie sind günstiger pro Stück, aber es gewinnt in der Regel, wer am schnellsten anruft. Für den Interessenten fühlt sich das oft an wie ein Ansturm, und das schlägt auf die Stimmung im Gespräch.

Live- oder Echtzeit-Leads werden direkt nach der Anfrage übermittelt, ältere Kontakte werden manchmal gesammelt und günstiger angeboten. Je älter ein Lead, desto geringer die Chance, den Interessenten noch zu erreichen.

PKV-Leads gehören zu den gefragtesten Versicherungsleads. Die Beratung ist aufwendig, Gesundheitsfragen spielen eine Rolle und Interessenten vergleichen oft lange. Wer PKV-Leads kauft oder selbst generiert, braucht eine besonders schnelle und gründliche Nachfassung.

BU-Leads zur Berufsunfähigkeitsversicherung haben einen klaren Anlass, oft Berufsstart, Selbstständigkeit oder Familiengründung. Altersvorsorge-Leads, auch zu bAV und Riester, sind weniger dringend, dafür langfristig wertvoll.

Sach-Leads wie Rechtsschutz, Haftpflicht oder Wohngebäude sind meist günstiger und eignen sich als Einstieg in eine Kundenbeziehung. Leads zur Zahnzusatzversicherung und GKV-Leads sind einfacher im Abschluss, aber oft preisgetrieben. Kapitalanlage-Leads richten sich vor allem an Finanzberater mit Erlaubnis nach § 34f GewO.

Für jede Sparte gilt: Eine eigene Kampagne mit einem passenden Anlass bringt Interessenten, die genau dieses Thema bei Ihnen besprechen wollen.

Leadkosten und Preise hängen von Sparte, Exklusivität, Aktualität und Region ab. PKV-Leads gehören typischerweise zu den teureren, Sach-Leads zu den günstigeren. Geteilte Leads kosten pro Stück weniger als exklusive, bringen aber oft weniger Abschlüsse.

Seriös vergleichen lassen sich Leadkosten nur über die Kosten pro Abschluss. Das gilt für gekaufte Leads genauso wie für eigene Kampagnen, bei denen Sie nach den ersten Wochen sehen, was eine Anfrage und ein Termin tatsächlich kosten.

Neben klassischen Leadanbietern gibt es Leadbörsen, auf denen Vermittler einzelne Anfragen auswählen und kaufen, und Anbieter, die fertig vereinbarte Versicherungstermine verkaufen, also Kundentermine statt Kontaktdaten. Gekaufte Termine sparen den Rückruf, sind aber entsprechend teurer. Prüfen Sie bei jedem Modell, wie die Termine zustande kommen und ob der Kunde weiß, wer ihn berät.

Für Ausschließlichkeitsvermittler gelten oft zusätzliche Vorgaben ihrer Gesellschaft, etwa welche Leadquellen erlaubt sind. Das sollten Sie vor dem ersten Kauf klären.

Wer Verbraucher zu Werbezwecken anruft, braucht nach § 7 Abs. 2 UWG deren vorherige ausdrückliche Einwilligung. Seit 2021 muss diese Einwilligung nach § 7a UWG außerdem dokumentiert und aufbewahrt werden. Bei gekauften Leads heißt das: Die Einwilligung muss sich auf einen Anruf durch Sie beziehen, nicht nur allgemein auf „Partner“ des Anbieters. Lassen Sie sich im Zweifel zeigen, wie die Einwilligung eingeholt wurde.

Dieser Ratgeber ersetzt keine Rechtsberatung. Die Prüfung im Einzelfall bleibt bei Ihnen.

Der Preis pro Lead sagt wenig. Aussagekräftig ist, was Sie ein Abschluss kostet: Leadpreis geteilt durch die Abschlussquote, plus Ihre Zeit für Anrufe, Termine und Nacharbeit. Ein günstiger, geteilter Lead kann so am Ende teurer sein als ein exklusiver.

Führen Sie deshalb von Anfang an eine einfache Liste: Wie viele Leads, wie viele erreicht, wie viele Termine, wie viele Abschlüsse? Nach einigen Wochen sehen Sie schwarz auf weiß, welche Quelle sich für Sie rechnet. Dieselbe Rechnung gilt für eigene Kampagnen.

Eigene Leads entstehen, wenn Interessenten auf Ihre Anzeige, Ihre Website oder eine Empfehlung reagieren. Die drei wichtigsten Wege für Makler und Berater sind:

Meta-Ads, also Lead-Kampagnen auf Facebook und Instagram. Schnell im Start, planbar über das Budget, und die Anfragen gehören nur Ihnen. Entscheidend ist ein klares Angebot mit einem konkreten Anlass. Wie ich das umsetze, steht auf der Seite Meta-Ads.

Die eigene Website mit SEO. Langsamer im Aufbau, dafür bleibt die Sichtbarkeit, auch wenn kein Werbebudget läuft. Wer nach einer Sparte und einem Ort sucht, soll Sie finden. Mehr dazu unter SEO und im Ratgeber Website für Versicherungsmakler.

Empfehlungen, systematisch angestoßen. Zufriedene Kunden empfehlen gern, wenn man sie zum richtigen Zeitpunkt fragt. Eine Automation kann diese Frage nach einem Abschluss oder einem guten Jahresgespräch für Sie stellen.

Ob gekauft oder selbst gewonnen, ein Lead verliert schnell an Wert. Die wichtigsten Hebel sind deshalb dieselben: zeitnah anrufen, bei Nichterreichen eine kurze Nachricht schicken und es zu einer anderen Tageszeit noch einmal versuchen, nach dem Gespräch sofort eine Terminbestätigung verschicken.

Wer dafür zwischen zwei Beratungen keine Zeit hat, kann das Nachtelefonieren abgeben. Bei meinen Kampagnen für Versicherungsmakler gehört es auf Wunsch dazu.